提起西北菜，大家脫口而出西貝。

說(shuō)到云南菜，直接跳出云海肴。

而一說(shuō)東北菜，就是大花襖、大鵝、小雞……卻很少能脫口而出一個(gè)品牌。

但是有這樣一家店，勵(lì)志做東北菜當(dāng)中的“西貝”，用“東北菜+小海鮮”模式，開(kāi)出了25家直營(yíng)店；

菜品全部手工現(xiàn)做，復(fù)購(gòu)率最高達(dá)80%，顧客在商場(chǎng)沒(méi)開(kāi)門(mén)之前就排隊(duì)等候，最長(zhǎng)等位2小時(shí)；

把東北菜開(kāi)在“西餐廳”里，走精致化東北菜路線，年?duì)I收3億！

這家店就是北李媽媽菜。近日，我們采訪到了其創(chuàng)始人李冰，看看他是如何從有品類無(wú)品牌的東北菜當(dāng)中突圍出來(lái)的！

(北李媽媽菜創(chuàng)始人 李冰)

一

東北菜開(kāi)成“西餐廳”，做“時(shí)尚東北菜”

2009年，北李媽媽菜在大連開(kāi)出第一家，憑借著性價(jià)比和精致出品，一炮打響繼而一路向南！

2013年進(jìn)入天津恒隆的時(shí)候，更是用3個(gè)月的時(shí)間，生意火爆程度超過(guò)外婆家！可以說(shuō)在天津、北京都足足站穩(wěn)了腳跟，它是如何做到的呢？

1、豬肉“掛”著賣(mài)，把“粗曠文化”變精致

一直以來(lái)，東北菜相比川菜等菜系，顧客認(rèn)知一直相對(duì)較低，還存留在“黑、咸、黏”的誤區(qū)，大家腦海出現(xiàn)的畫(huà)面也都是大花被子、炕頭、蔥蘸醬……

但是李冰認(rèn)為，這其實(shí)都是大家對(duì)東北菜的誤解。那么既然自己要重新定義東北菜，就必須改變大家這一認(rèn)知！

縱觀市場(chǎng)上類似于鐵鍋燉的東北菜，基本都是原封不動(dòng)的搬過(guò)來(lái)：大鍋、柴火、鐵盆……讓很多顧客覺(jué)得東北菜十分粗糙，不夠精美。

而北李媽媽菜為了改變這個(gè)認(rèn)知，故意不做民俗文化，劍走偏鋒走時(shí)尚路線，出品全部按照粵菜的精美方式，擺盤(pán)時(shí)尚！

就比如說(shuō)，炭烤豬肉不再是粗糙的堆在一盤(pán)，而是大小均等的穿成串，再配合精美的擺盤(pán)來(lái)呈現(xiàn)。

菌菇湯告別了傳統(tǒng)的“一大碗”形式，走“西式奶皮蘑菇湯”路線，也做了酥皮，成為北李的特色湯品。

在出品上，北李媽媽菜的每個(gè)產(chǎn)品基本都做了更精美、更精致的處理，讓以前顧客心中的“黑、咸、黏”印象徹底改變，并告訴顧客：東北菜也是很時(shí)尚的！

2、“西餐廳”里吃東北菜，混搭風(fēng)讓人眼前一亮

所謂的優(yōu)勢(shì)要建立在未來(lái)的趨勢(shì)之上。

2018年-2019年單身經(jīng)濟(jì)浪潮過(guò)后，家庭消費(fèi)的趨勢(shì)越來(lái)越明顯。像北李媽媽菜這樣的餐廳不能單單只做年輕人的生意，而是全年齡段，那么在餐廳的裝修上就要有講究！

為了傳達(dá)新式東北菜的意境，摒棄大家潛意識(shí)里很土氣的大花被子、大紅燈籠……李冰在餐廳的裝修上就花了500萬(wàn)，特意開(kāi)辟出幾個(gè)包間，打造了一個(gè)符合全年齡段審美、適合家庭消費(fèi)、時(shí)尚簡(jiǎn)約的“西餐廳”。

優(yōu)雅的環(huán)境加上精致的菜品，這是北李媽媽菜為品類“代言”，把東北菜品牌化的一大亮眼標(biāo)志！

二

加入小海鮮，走“高性價(jià)比”路線開(kāi)出25家直營(yíng)店

在北李媽媽菜創(chuàng)立之初，李冰便不是“隨便玩玩”，而是本著“坐北朝南，一路向南”的目標(biāo)來(lái)經(jīng)營(yíng)的。

這就意味著保持特色的同時(shí)，迎合大眾口味的必要性！

李冰考慮到東北菜的受眾沒(méi)有川菜、粵菜那么廣，要走向全國(guó)難免碰壁，那要怎么辦呢？

由于北李媽媽菜起源于大連，海鮮便是當(dāng)?shù)氐奶厣�，于是李冰想到，海鮮這個(gè)品類是沒(méi)有什么地域?qū)傩缘模�就算一路向南，各個(gè)城市的人也都比較愛(ài)吃，于是便決定加入海鮮這個(gè)“調(diào)和劑”，把東北菜和各個(gè)不同地域的人維系起來(lái)！

但是又遇到了一個(gè)問(wèn)題，海鮮客單太高，一只螃蟹都要好幾十，這和自己人均70元的性價(jià)比路線不符合。

于是李冰決定只加入類似蜆子這樣小海鮮，不僅客單價(jià)低，而且走到哪大家都能接受。

(特色小海鮮，蜆子)

當(dāng)然為了迎合現(xiàn)在的“辣”時(shí)尚，北李媽媽菜也適當(dāng)加入了少部分的川菜、粵式點(diǎn)心等等，不過(guò)還是以東北菜為主旋律！

三

瞄準(zhǔn)聚餐，先在商場(chǎng)打品牌，再去街邊謀擴(kuò)張

北李媽媽菜不在東北的三個(gè)省會(huì)開(kāi)！

東北菜卻不在東北生根發(fā)芽？這是什么邏輯？

其實(shí)就像西貝一樣，真正火起來(lái)的不是在西北，而是在北京。

首先，在本地做東北菜，市場(chǎng)已經(jīng)沒(méi)什么空間了，競(jìng)爭(zhēng)太大。

其次，東北的東北菜客單價(jià)太低，人均可能只要50元，而北李媽媽菜已經(jīng)形成品牌化，那么客單價(jià)注定要貴一些，在70元左右，在本土沒(méi)什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

北李媽媽的25家直營(yíng)店多數(shù)都選擇在商超，下個(gè)月還會(huì)在北京通州萬(wàn)達(dá)再開(kāi)一家接檔西貝。

那么很多人就會(huì)問(wèn)了，商場(chǎng)紅利已經(jīng)過(guò)了，為什么還會(huì)選在商場(chǎng)呢？而且像北李這樣適合全年齡段的家庭聚餐餐廳就更適合開(kāi)街邊店了呀？

對(duì)于這一點(diǎn)，北李媽媽菜的戰(zhàn)略是：先在商場(chǎng)打品牌，再去街邊穩(wěn)定發(fā)展。

類似天津這樣已經(jīng)成熟的市場(chǎng)就不再去商場(chǎng)開(kāi)店了，而是選擇街邊店，那么接下來(lái)北李要去蘇州杭州，依然會(huì)選擇先開(kāi)進(jìn)商超，等品牌打響了之后，再開(kāi)街邊店。

四

產(chǎn)品全部手工現(xiàn)做，復(fù)購(gòu)率達(dá)80%

李冰：“我沒(méi)有中央廚房，以后也不會(huì)弄，所有的菜必須門(mén)店現(xiàn)場(chǎng)制作，這才是我們中國(guó)人講究的鍋氣！”

以往的一些走高性價(jià)比的快時(shí)尚餐飲，都因工業(yè)化痕跡很?chē)?yán)重而被人詬病。

1、500平店60多個(gè)員工，醬骨一天熬兩次

北李媽媽菜的面積都在500平米左右，員工卻有60多人！即使人力成本十分龐大，廚師又很難招，但是為了菜品的品質(zhì)，李冰堅(jiān)持所有產(chǎn)品必須手工現(xiàn)做！

“鍋包肉是不是現(xiàn)裹的面咬一口就知道”

“涼拌拉皮的黃瓜絲是不是現(xiàn)切的一口就能吃的出來(lái)”

“魚(yú)丸湯的每一個(gè)魚(yú)丸都是師傅在后廚手工現(xiàn)打，這吃起來(lái)比螃蟹還鮮”

“醬骨都是上午熬一次，下午熬一次”

正是因?yàn)楸崩顙寢尣吮３秩�部手工現(xiàn)做，回歸餐飲本質(zhì)，才會(huì)讓產(chǎn)品口味得到認(rèn)可，也是復(fù)購(gòu)率能高達(dá)80%的原因。

2、包下東北玉米地自產(chǎn)自銷，食材還原“土味”

在原材料方面，北李也十分講究。

李冰認(rèn)為不同土地種出來(lái)的食材都各有不同，就比如玉米是東北菜當(dāng)中一大特色，一定要夠糯、夠香，才能體現(xiàn)菜的靈魂！為了保證玉米的東北原味，李冰在東北特意包了一片玉米地，店內(nèi)所有的玉米都自產(chǎn)自銷，玉米品質(zhì)完全還原東北！

并且，和市面上的飲料藍(lán)莓汁不同，北李媽媽菜的藍(lán)莓都是東北北部特有的野生藍(lán)莓，榨出來(lái)的顏色味道都遠(yuǎn)甩市面上的藍(lán)莓飲料幾條街！

五

打造“抱抱節(jié)”，品牌營(yíng)銷要年輕化

北李媽媽菜雖然菜品品質(zhì)上有很高的保證，但是一直以來(lái)靠的基本都是回頭客，相對(duì)薄弱的就是營(yíng)銷！

而今年的8月17號(hào)，北李也開(kāi)始結(jié)合線上線下的特點(diǎn)，做了一個(gè)快閃活動(dòng)：北李抱抱節(jié)，抱抱就打折！

就類似豐茂的818、西貝的親嘴節(jié)，北李在營(yíng)銷上也是線上線下一同打通，抖音、朋友圈都進(jìn)行了一系列的霸屏。

活動(dòng)當(dāng)天客人就爆滿，第二天就更是有很多人慕名而來(lái)，北李媽媽菜通過(guò)一次活動(dòng)造節(jié)，吸引了一大批粉絲！

其實(shí)餐企造節(jié)不單單是做一場(chǎng)活動(dòng)，簡(jiǎn)單的打折，更重要的是一定要給參與的顧客一個(gè)傳播點(diǎn)，也就是發(fā)朋圈的噱頭。

像北李媽媽菜的營(yíng)銷就十分成功：鏟金幣、360度拍攝、隨機(jī)心愿單……都是讓顧客能深入?yún)⑴c并且自動(dòng)為餐廳轉(zhuǎn)發(fā)的，這才是達(dá)到了1+1>2的效果！

來(lái)源于：職業(yè)餐飲網(wǎng)